乡村工业借网“二次创业”

在今年的江苏两会上，刘尊龙是媒体争相采访的“明星代表”；在徐州市铜山区马坡镇，作为副镇长的刘尊龙却是玻璃制品企业老板的“营销高参”。他们携手将马坡的玻璃制品，一步步推上了网络，让传统乡村工业实现了再创业。如今，马坡每周都有十几到二十个新的销售公司注册，全镇已注册淘宝、天猫等各类网店两万多家。这些网店不仅销售本地企业生产的玻璃制品，还引入全国各地的玻璃制品进行网上销售，日均交易总量达500万元以上。曾经只能生产初级玻璃器皿和简单日用玻璃制品的马坡，如今成了全球畅销玻璃新品的源头。那么，马坡的乡村工业，是如何在电商时代如鱼得水的呢？

5000名业务员上线成电商

刘尊龙告诉记者，过去，马坡的玻璃制品销售主要依靠业务员长途跋涉、当面议价、签订合同等方式来进行，这样的方式显然已经不能适应信息化时代市场经济发展的要求。今天，马坡所有的玻璃制品企业都建起了自己的网站，业务员也摇身一变，成了网络销售经纪人。目前，马坡玻璃网络销售经纪人有5000余人。

“公司大约40%的产品都是通过网络业务员销售出去的，这是我们最主要的销售渠道。”江苏琳琅玻璃制品有限公司总经理甄思雅介绍说。过去，业务员们只能带上几件样品去找客户；如今，在江苏琳琅的展示厅里，让人眼花缭乱的各种玻璃制品有1000多种，这些产品统统由网络业务员们通过互联网推广。而位于展示厅后面的厂房，在某种意义上就是“线上”业务员的后方基地。网络经纪人受企业委托认证，注册专门的网络店铺来推广玻璃制品，并在线联系客户看厂考察。这些经纪人不仅带动了马坡及周边的柳新、茅村等地的玻璃制品销售，还带火了马坡的传统企业，成为全国闻名的玻璃制品销售群体。据马坡镇党委副书记、镇长朱方利介绍，镇里今年通过电子商务销售的玻璃制品价值预计将超过20亿元，占全镇玻璃制品工业销售总额的60%以上。

乡村工业的兴盛，也带动当地百姓成为产业链上的一环。虽然马坡镇玻璃工业园区核心区域仅有不足1万常住人口，却注册有各类电子网店两万多家。2012年以来，马坡镇以玻璃工业园区的前八段、九段为中心，大力推广简单易学易操作的淘宝店等个人电子商务，使这一产业实现了井喷式的发展，周边几个村的农民纷纷加入，还辐射到周边的沿湖、郑集与沛县的张庄、魏庙、五段等镇，掀起了一股网上创业热潮。在马坡做电商，年收入几十万元甚至数百万元以上的大有人在。

跨境电商助力“走出去”

在马坡镇上，有一家名为“碧朗玻璃”的店面，其仅10平方米的店面里，摆放着畅销海外的产品———梅森罐。“相信很多喜欢海淘的时尚达人都很熟悉梅森罐，它用途广，可以密封，符合西方人的生活习惯，也是我店里销得最好的一款产品。”与马坡镇上的大多数店主不同，张凤霞已通过阿里巴巴海外站把玻璃制品销往国外。大学毕业就进入电商业工作的张凤霞，对电商的经营模式很熟悉，加上自己有一定的外语能力，2014年，她回到老家马坡做起了玻璃制品的跨境电商。张凤霞的店面虽小，但货源并不局限于马坡，当国外客户发来欲购产品的图片，她就会迅速联系手上的厂家咨询情况，选择可以制作的厂家订货。张凤霞通过网络推广、参加国际展会等方法拓展客户，2014年销售额就达到70万元左右，2015年又翻了一番。

“一开始，我们马坡的企业名气并不大，只能借助别人的品牌去参加各种国际展会，拓展销售渠道，获得资源。”刘尊龙告诉记者，后来，他建议企业招募懂外语的业务员，大胆地拿出资金去参展。很快，许多国外的客商来到马坡调研，马坡的名气也渐渐打出去了。一些从企业走出去的精英业务员纷纷成立自己的外贸公司，自己组建物流，发展跨境电商，把马坡乃至周边的玻璃制品卖到了全球。

精英返乡再谋转型

网络经纪人成就了马坡乡村工业的转型，却也让马坡的企业家们心存隐忧。“20年前，马坡的玻璃产业起家时，就是采用业务员出门找单子、企业负责生产的模式运营，如今虽然做起了电商，但只是将这种模式搬上了网。”刘尊龙说，业务员掌握着大量资源，一旦流失，就会严重影响企业发展。马坡的玻璃产业要想持续发展，就要改变传统的家庭式管理模式，企业必须有意识地去解决潜在的问题。值得欣慰的是，不少以前外出工作的精英如今重返马坡创业，他们受过高等教育，更容易接受新事物，对刘尊龙的这一观点也很是认可。

今年，马坡新成立的一家玻璃制品企业，就直接采用了刘尊龙建议的职业经理人管理模式，并且职业经理人、高级技工、网络业务员三类人分别以资金和技术入股企业，这家企业的老板就是一位在外创业多年并颇有成就的马坡人。这样的例子在马坡还有很多。去年，给甄思雅家供货的原料供应商告诉他，自己不做了，要去给儿子打工。原来，这位供应商的儿子原本在上海工作，并已安家，眼看着家乡成了全国知名的玻璃制品电商集聚地，便毅然决然地举家回到马坡。凭借在大城市摸爬滚打多年学来的经营管理经验，仅仅一年时间，供应商儿子的公司已经发展到30人左右的规模。

“精英返乡创业，‘创二代’接手父辈产业，这两年，我已经看到他们的加入给马坡玻璃制品电商产业带来的变化。”刘尊龙感慨道。